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115年人身保險經紀人普通考試試題｜全部題目＋答案＋詳解（第 4 頁）

專技普考人身保險經紀人四科：保險法規、保險學、人身風險管理、人身保險行銷

共 168 題

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人身保險行銷概要

許多人遇到壽險業務員的時候都很擔心會被強迫推銷，因此常會冷漠以待。這是消費者行為中的一種什麼現象？
  1. 月暈效果
  2. 刻板印象
  3. 選擇性曲解
  4. 選擇性注意
提示
消費者對某一類人或情境形成固定、概括化的既定印象（如『業務員＝會強迫推銷』），因而產生防衛態度，這屬於知覺中的哪種現象？
參考答案

正解：B

詳解
A. 月暈效果指以單一突出特徵概括推論其整體（以偏概全的整體評價），與本題對「業務員」整體類別的既定印象不同。
B. 因對「壽險業務員」整個群體形成『會強迫推銷』的固定、概括化既定印象而生防衛，屬刻板印象，正確。
C. 選擇性曲解指依既有信念扭曲解讀所接收的訊息，本題重點在事前對群體的固定印象而非曲解特定訊息。
D. 選擇性注意指只注意與自己有關或感興趣的訊息，與本題對業務員群體的既定印象不同。
某壽險公司為提高市場競爭力，刻意將保費訂定低於預期理賠成本，導致長期可能無法支應給付責任。此作法最可能違反下列何項費率基本原則？
  1. 公平性
  2. 充分性
  3. 合理穩定性
  4. 差異化
提示
保險費率基本原則含充分性、公平性、合理穩定性、不過分等。題目『費率低於預期理賠成本、長期無法支應給付』違反的是要求費率足以支應賠款的那一項。
參考答案

正解：B

詳解
A. 公平性要求費率與被保險人風險相稱，本題問題在於整體費率偏低不足支應賠付，而非風險間不公平。
B. 充分性要求費率須足以支應預期理賠與營業費用；本題刻意將費率訂低於預期理賠成本致長期無法支應給付，正違反充分性。
C. 合理穩定性要求費率不過度波動且合理，與本題「費率不足以支應成本」的核心問題不同。
D. 差異化並非費率基本原則的標準用語，與本題充分性不足之問題不符。
某客戶購買高額終身壽險後，開始懷疑是否選擇正確，並不斷比較其他保險公司的商品，甚至擔心自己是否支付過高保費。請問此現象最符合下列何者？
  1. 問題察覺
  2. 資訊蒐集
  3. 方案評估
  4. 購後失調
提示
消費者購買決策五階段：問題察覺、資訊蒐集、方案評估、購買決策、購後行為。題目發生在『已購買後』產生懷疑與比較——屬最後階段的何種心理。
參考答案

正解：D

詳解
A. 問題察覺是購買流程最前端、意識到需求的階段，與本題購買後才產生的疑慮不符。
B. 資訊蒐集發生於購買決策前以蒐尋方案，本題客戶已完成購買，不符。
C. 方案評估是購買前比較各方案的階段，本題比較行為發生在購買之後，性質不同。
D. 購買高額保單後懷疑決策正確性、不斷比較並擔心付太多，屬購買後的認知失調（購後失調），正確。
某壽險公司欲提升整體客戶價值，針對不同客戶採取差異化策略。下列何者最適當？
  1. 對臨時客戶投入大量資源進行深度關係經營
  2. 對常規客戶提供高額專屬投資規劃服務
  3. 對關鍵客戶提供專屬顧問與客製化服務
  4. 對潛力客戶減少接觸以降低成本
提示
顧客關係管理講求『資源依顧客價值差異化配置』——把最高的服務投入給最有價值的關鍵客戶。逐一檢視哪一項把資源用在對的客群上。
參考答案

正解：C

詳解
A. 臨時客戶價值與穩定度低，投入大量資源進行深度經營不符成本效益，配置不當。
B. 對常規客戶提供「高額專屬」投資規劃服務，將高成本資源用於中價值客群，資源配置不當。
C. 對價值最高的關鍵客戶提供專屬顧問與客製化服務，將最高資源投入最高價值客群，差異化配置最適當，正確。
D. 對具成長潛力的客戶減少接觸，反而錯失培養其價值的機會，差異化方向錯誤。
壽險公司因應高雄資產管理中心政策，規劃發展「高資產客戶專屬保險服務」，主打資產傳承、遺產稅準備與跨境資產配置，並配置專屬顧問團隊。此策略最符合下列何種壽險行銷觀念？
  1. 大量行銷（Mass Marketing）
  2. 無差異行銷（Undifferentiated Marketing）
  3. 銷售觀念（Selling Concept）
  4. 差異化行銷（Differentiated Marketing）
提示
STP 後的目標市場涵蓋策略：無差異、差異化、集中化。題目針對『高資產特定客群、推專屬商品與專屬顧問團隊』，屬於對選定區隔提供量身服務的策略。
參考答案

正解：D

詳解
A. 大量行銷以單一商品對整體市場無差別推廣，與本題鎖定高資產特定客群並提供專屬服務相反。
B. 無差異行銷忽略市場區隔、以同一組合服務全體，與本題針對高資產客群差異化經營不符。
C. 銷售觀念著重以推銷手段把既有商品賣出去，並非針對特定區隔設計專屬商品與服務。
D. 針對高資產客群設計專屬商品、配置專屬顧問團隊，係對選定區隔提供差異化的商品與行銷組合，屬差異化行銷，正確。
某壽險公司為提升保戶長期價值，除提供保險商品外，亦建立完整服務機制，包括：定期保單健檢與保障缺口分析；依人生階段（結婚、生子、退休）主動提供保障建議；提供健康管理與醫療諮詢服務及建立專屬客服與長期關懷機制，請問上述作法最符合下列何種行銷觀念？
  1. 社會行銷觀念
  2. 生產觀念
  3. 顧客關係行銷
  4. 銷售觀念
提示
題目核心是『不只賣商品，更建立長期、依人生階段持續服務與關懷的機制』——這對應以維繫長期顧客關係、提升終身價值為核心的行銷觀念。
參考答案

正解：C

詳解
A. 社會行銷觀念強調兼顧消費者福祉與社會利益，本題重點在長期經營個別保戶關係，非以社會整體福祉為核心。
B. 生產觀念著重提高生產效率與普及供應，與本題深度經營客戶關係的內涵相反。
C. 提供定期健檢、依人生階段主動建議、健康諮詢與長期關懷機制，著重維繫長期顧客關係與提升終身價值，正屬顧客關係行銷。
D. 銷售觀念著重以推銷促成交易，與本題持續關懷、深化長期關係的取向不同。
某壽險公司在設立新營業據點時，特別請風水師評估辦公室方位與內部配置，並選擇良辰吉日開幕，以期業績順利成長。請問此作法最屬於下列何種環境因素？
  1. 經濟環境（Economic Environment）
  2. 社會文化環境（Social & Cultural Environment）
  3. 個體環境（Micro Environment）
  4. 超環境（Meta Environment）
提示
行銷環境的層次：個體環境、總體環境（含經濟、人口、科技、政治法律、社會文化等）。『請風水師、看方位、選良辰吉日』屬於社會中的信仰價值與習俗，對應哪一類環境？
參考答案

正解：D

詳解
A. 經濟環境指所得、景氣、利率等經濟力量，與本題涉及的風水、擇日習俗無關。
B. 請風水師評估方位、擇良辰吉日開幕，反映社會的價值觀、信仰與民俗習慣，屬社會文化環境，正確。
C. 個體環境指公司、競爭者、供應商等近身互動主體，本題談的是社會習俗信仰，屬總體面的社會文化環境而非個體環境。
D. 「超環境（Meta Environment）」非行銷環境的標準分類用語，屬干擾選項。
在外部環境益形複雜、變動性較高的情況下，保險公司比較適合採用下列那種形式的結構控制？
  1. 有機式組織
  2. 官僚式組織
  3. 集權式組織
  4. 機械式組織
提示
組織結構控制中，機械式（官僚式）組織適合穩定環境；有機式組織彈性、分權、適應力強，適合『複雜、變動性高』的外部環境。
參考答案

正解：A

詳解
A. 有機式組織結構彈性、分權、橫向溝通強、適應力高，適合外部環境複雜且變動性高的情況，正確。
B. 官僚式組織強調規章與層級節制，適合穩定可預測的環境，難以因應高變動環境。
C. 集權式組織決策集中於高層、彈性低，不利於快速回應複雜多變的外部環境。
D. 機械式組織高度標準化、層級分明，適合穩定環境，與高變動環境所需的彈性不符。
針對市場的異質性，壽險公司可以採用差異行銷。執行差異行銷有三個步驟，下列順序何者正確？
  1. 選定市場、市場區隔、產品定位
  2. 產品定位、選定市場、市場區隔
  3. 選定市場、產品定位、市場區隔
  4. 市場區隔、選定市場、產品定位
提示
STP 流程的正確邏輯順序：先把市場切分（區隔），再從中挑選要服務的目標（選定市場），最後針對該市場做定位。注意第一步一定是『先區隔』。
參考答案

正解：D

詳解
A. 差異行銷應「先區隔市場」，本選項把市場區隔放在選定市場之後，順序錯誤。
B. 產品定位是最後一步，本選項將其置於最前，順序錯誤。
C. 市場區隔應在最前、產品定位應在最後，本選項順序顛倒，錯誤。
D. 正確順序為先「市場區隔」切分市場，再「選定市場」挑選目標客群，最後「產品定位」，本選項順序正確。
某壽險公司越來越重視企業社會責任，特別配合政府推出戒菸廣告，這種廣告屬於下列何者？
  1. 提醒性廣告
  2. 開創性廣告
  3. 比較性廣告
  4. 公共服務廣告
提示
廣告依目的分類：提醒性、說服性、告知性、比較性、公共服務（公益）廣告等。『配合政府推戒菸、訴求社會公益』對應哪一種？
參考答案

正解：D

詳解
A. 提醒性廣告旨在喚起消費者對既有品牌或產品的記憶，與本題戒菸公益訴求不同。
B. 「開創性廣告」非廣告目的分類的標準用語，與題意不符。
C. 比較性廣告以與競爭品牌比較凸顯自家優勢，與本題公益戒菸訴求無關。
D. 配合政府推出戒菸廣告、以促進社會公益為目的而非銷售商品，屬公共服務（公益）廣告，正確。
壽險商品內容相當專業與複雜，消費者經常要靠著壽險業務人員的說明才能理解。在這個過程中壽險業務人員創造了那一種效用？
  1. 價值效用
  2. 形式效用
  3. 資訊效用
  4. 組合效用
提示
行銷創造的效用類型：形式、時間、地點、持有（占有）、資訊等效用。業務員『透過說明讓消費者理解複雜商品』創造的是消除資訊不對稱的那種效用。
參考答案

正解：C

詳解
A. 「價值效用」非行銷效用的標準分類用語，與本題不符。
B. 形式效用指將原料轉化為消費者需要之產品形式所創造的效用，與本題透過說明傳遞商品知識不同。
C. 業務人員透過專業說明，使消費者理解複雜壽險商品、消除資訊落差，所創造的正是資訊效用，正確。
D. 「組合效用」非標準行銷效用用語，與本題以說明傳遞資訊的情境不符。
壽險公司針對接近退休的族群，積極推薦退休理財的保險商品，其最可能使用的是那一種市場區隔變數？
  1. 行為變數
  2. 心理變數
  3. 地理變數
  4. 人口統計變數
提示
市場區隔變數四類：地理、人口統計、心理、行為。『接近退休的族群』以年齡／生命週期階段來劃分，對應哪一類變數？
參考答案

正解：D

詳解
A. 行為變數依使用時機、利益、忠誠度等行為反應區隔，本題以年齡／生命週期劃分客群，非行為變數。
B. 心理變數依生活型態、人格、價值觀等心理特質區隔，本題依年齡階段劃分，非心理變數。
C. 地理變數依區域、城鄉等地理位置區隔，與本題以退休年齡階段劃分不同。
D. 以「接近退休的族群」依年齡／生命週期階段劃分客群，屬人口統計變數，正確。
壽險公司針對退休族群、已婚上班族、未婚上班族、家庭主婦以及學生族群等不同的市場，分別設計適合其需求的醫療保險產品，請問這種行銷方式稱之為：
  1. 集中化行銷
  2. 個人化行銷
  3. 大量化行銷
  4. 區隔化行銷
提示
目標市場涵蓋策略：集中化（鎖定單一區隔）、差異化／區隔化（針對多個區隔各推合適商品）、無差異（大量化）。題目對『多個不同族群分別設計商品』屬哪一種？
參考答案

正解：D

詳解
A. 集中化行銷是鎖定單一利基區隔深耕，本題同時針對多個不同族群各別設計商品，非集中化。
B. 個人化行銷是為個別顧客量身打造，本題是針對多個「族群」而非單一個人，程度不同。
C. 大量化行銷（無差異）以同一商品服務整體市場，與本題針對不同族群分別設計商品相反。
D. 針對退休族、上班族、家庭主婦、學生等多個區隔分別設計合適商品，屬區隔化（差異化）行銷，正確。
某甲的太太想投保人壽保險，但因為不同的保單各有特色，一直猶豫不決，遂請某甲幫忙挑選，某甲深入分析後決定投保其中一張保單。請問某甲最符合下列何種角色？
  1. 購買者
  2. 影響者
  3. 決策者
  4. 發起者
提示
購買決策角色：發起者、影響者、決策者、購買者、使用者。題目中『某甲受託深入分析後拍板選定保單』扮演的是做出最終選擇的角色。
參考答案

正解：C

詳解
A. 購買者是實際執行購買付款動作的人，本題某甲是分析後拍板做選擇，重點在決策而非實際付款購買。
B. 影響者是以意見或專業影響決策的人，本題某甲不只提供意見，更實際決定投保哪張保單，超出影響者角色。
C. 某甲受託深入分析後決定投保其中一張保單、做出最終選擇，扮演的是決策者角色，正確。
D. 發起者是最先提出購買念頭的人，本題提出投保需求的是某甲的太太，某甲非發起者。
壽險策略行銷規劃的 MOST 架構包含那幾個構面？①經營目標 ②經營使命 ③戰術或技巧 ④策略
  1. ①③
  2. ②④
  3. ②③④
  4. ①②③④
提示
MOST 為策略規劃架構的首字母縮寫：Mission（使命）、Objectives（目標）、Strategy（策略）、Tactics（戰術／技巧）。對照題目四個構面是否全部涵蓋。
參考答案

正解：D

詳解
A. MOST 涵蓋使命、目標、策略、戰術四面，僅選①③（目標與戰術）遺漏使命與策略，不完整。
B. 僅選②④（使命與策略）遺漏目標與戰術，未涵蓋 MOST 全部四構面，不完整。
C. 僅選②③④遺漏①經營目標（Objectives），未完整對應 MOST 四構面。
D. MOST 架構＝Mission 使命、Objectives 目標、Strategy 策略、Tactics 戰術／技巧，①②③④四構面全部涵蓋，正確。
壽險公司自行建立網站，提供顧客保單健診、規劃與建議，以及線上投保之功能。這是一種：
  1. 平行行銷
  2. 直效行銷
  3. 互動行銷
  4. 交叉行銷
提示
區分各種行銷：直效行銷（企業直接對顧客、不經中間商，常透過網站／郵件等）、互動行銷、交叉行銷。題目『公司自建網站直接提供健診與線上投保』屬哪一種？
參考答案

正解：B

詳解
A. 「平行行銷」非常用標準行銷用語，與本題自建網站直接服務顧客的情境不符。
B. 公司自建網站直接對顧客提供保單健診、規劃與線上投保，不經中間商而直接接觸顧客，屬直效行銷，正確。
C. 互動行銷強調服務過程中員工與顧客的雙向互動，本題重點在「企業直接透過網站對顧客」的通路型態，非互動行銷。
D. 交叉行銷指向既有顧客銷售其他相關商品以擴大關係，與本題自建網站直接提供服務的情境不同。
某人聽到同事投保類全委投資型保單獲利頗豐，也跟著投保了一張，請問這是受到下列何種因素的影響？
  1. 職業
  2. 次文化
  3. 參考團體
  4. 社會階層
提示
消費者行為的社會性影響因素：參考團體、家庭、社會階層、次文化等。『聽到同事獲利就跟著投保』是受到周遭可比較群體的影響——對應哪一項？
參考答案

正解：C

詳解
A. 職業是個人因素，本題重點在受同事這個群體的影響而跟進，非單純職業因素。
B. 次文化指因國籍、宗教、種族、地區形成的共同價值群體，與本題受同事個別影響跟進不同。
C. 因同事（可比較、會互相影響的群體）投保獲利而跟著投保，屬受參考團體影響，正確。
D. 社會階層指社會中相對同質且持久的階級層級，本題是受身邊同事群體影響，非社會階層因素。
若壽險公司提供多種保險商品，讓客戶根據自己的偏好與需求自行組合所需要的保障內容，既可滿足顧客的獨特需求，又具有大規模的效率，可稱之為：
  1. 量身訂做服務策略
  2. 大眾行銷服務策略
  3. 外部行銷服務策略
  4. 大量客製化服務策略
提示
關鍵在『讓客戶自行組合所需保障（滿足獨特需求）＋同時保有大規模效率』——這正是兼顧客製化與規模化的策略概念。
參考答案

正解：D

詳解
A. 量身訂做（純客製）強調為個別顧客完全訂製，雖滿足獨特需求，但難兼顧大規模效率，與題意「又具大規模效率」不符。
B. 大眾行銷以同一組合服務整體市場，無法讓客戶自行組合滿足獨特需求，與題意相反。
C. 外部行銷指企業對顧客的對外行銷活動，與本題「客製＋規模化」的服務策略概念無關。
D. 讓客戶自行組合所需保障以滿足獨特需求、同時保有大規模效率，正是兼顧客製與規模的大量客製化服務策略，正確。
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