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保險代理人經紀人公證人考試－財產保險經紀人（115年普通考試）｜全部題目＋答案＋詳解（第 3 頁）

115年專技普考財產保險經紀人四科試題：保險法規／保險學／財產風險管理／財產保險行銷

共 168 題

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財產風險管理概要

家庭財產保險規劃中，家庭在做保險需求分析時需考量的因素，下列何者錯誤？
  1. 損害賠償需求
  2. 法令規定
  3. 銀行貸款需求
  4. 與保險公司主管的熟識程度
提示
需求分析應考量客觀的保障需求與法令要求；與保險公司主管熟識與否屬無關因素。
參考答案

正解：D

詳解
A. 損害賠償需求為保險需求分析應考量之因素，正確。
B. 法令規定（如強制投保）為需求分析應考量之因素，正確。
C. 銀行貸款需求（如抵押物投保要求）為需求分析應考量之因素，正確。
D. 正確（為錯誤敘述）。與保險公司主管的熟識程度與客觀保險需求無關，不應作為需求分析之考量因素，故為錯誤敘述。
風險管理的目的，期使風險成本極小化而能以最小的成本獲得最大的安全保障，其中風險成本是由下列那些項目所組成？①預期損失成本 ②風險控制成本 ③風險融資成本 ④剩餘不確定成本
  1. ①②
  2. ②③④
  3. ①③④
  4. ①②③④
提示
風險成本是風險與保險管理的總成本，包含損失、控制、融資與殘餘不確定性各項。
參考答案

正解：D

詳解
A. ①②：僅含預期損失與控制成本，遺漏融資與剩餘不確定成本，不完整。
B. ②③④：遺漏①預期損失成本，不完整。
C. ①③④：遺漏②風險控制成本，不完整。
D. 正確。風險成本由①預期損失成本、②風險控制成本、③風險融資成本、④剩餘不確定成本共同組成。
保險業在追求其價值時，公司整體所願意接受之風險程度，稱之為：
  1. 風險胃納
  2. 風險承擔
  3. 風險回應
  4. 風險監控
提示
公司整體所願意接受的風險程度，即對風險的「容納量」。
參考答案

正解：A

詳解
A. 正確。風險胃納（risk appetite）指公司整體在追求價值時所願意接受之風險程度。
B. 風險承擔指實際承受風險，非指願意接受之程度。
C. 風險回應指對已辨識風險採取之對策（迴避、移轉等），非本題定義。
D. 風險監控指對風險管理過程之持續監督，非本題定義。
關於下列乙式陸上貨物運送保險的敘述，何者正確？①運送人享有保險權益 ②複保險之賠付基準按保險金額比例分攤 ③保險人對於保險標的物之正常漏損或自然耗損負賠償責任 ④保險人對於運送人無力償債或財務糾紛所致之毀損滅失或費用不負賠償責任
  1. ①②
  2. ①③
  3. ②④
  4. ③④
提示
乙式陸上貨運保險為列舉式承保；逐一檢視運送人權益、複保險分攤、自然耗損與運送人財務糾紛各項對錯。
參考答案

正解：C

詳解
A. ①②：①運送人享有保險權益之敘述不正確（被保險人為貨主），故此組合錯誤。
B. ①③：含①（不正確）及③（保險人對正常漏損／自然耗損不負賠償責任，敘述相反），錯誤。
C. 正確。②複保險按保險金額比例分攤、④保險人對運送人無力償債或財務糾紛所致損失不負賠償責任，二者皆正確，即②④。
D. ③④：③（對正常漏損／自然耗損負賠償責任）敘述錯誤，保險人對此不負賠償責任，故此組合錯誤。
企業因內部流程、人員及系統之不當或失誤，或因外部事件造成之直接或間接損失之風險，稱為：
  1. 流動性風險
  2. 信用風險
  3. 保險風險
  4. 作業風險
提示
由企業內部流程、人員、系統失誤或外部事件造成損失之風險，為巴塞爾定義之何種風險？
參考答案

正解：D

詳解
A. 流動性風險指資產無法即時變現之風險，與內部流程失誤無關。
B. 信用風險指交易對手違約之風險，非本題定義。
C. 保險風險指核保、理賠等承保相關之風險，非本題定義。
D. 正確。作業風險（operational risk）指因內部流程、人員、系統之不當或失誤，或外部事件所造成之損失風險。
為強化風險控管應變能力，保險業應定期或不定期執行下列何種測試，以評估因市場過度變動之潛在異常損失，進而做好應付此類情況之準備？
  1. 利潤測試
  2. 情境分析
  3. 壓力測試
  4. 敏感性分析
提示
評估市場過度變動下潛在異常損失、為極端情境預作準備的測試方法。
參考答案

正解：C

詳解
A. 利潤測試用於商品定價評估獲利能力，非評估市場異常損失。
B. 情境分析設定特定情境評估影響，較壓力測試廣義，非本題最適。
C. 正確。壓力測試評估市場過度（極端）變動下之潛在異常損失，協助保險業預作因應準備。
D. 敏感性分析衡量單一變數變動對結果之影響，非評估極端異常損失。
電動車專屬保險中，下列何種損失保險公司須負賠償之責？
  1. 因充電所致車體毀損滅失
  2. 為避免或減輕損害之必要行為所生之費用
  3. 單純電池自燃或爆炸導致之車體損失
  4. 充電樁設備故障造成的停駛損失
提示
電動車專屬保險中，唯有為避免或減輕損害所生之必要費用屬承保範圍；其餘多為除外項目。
參考答案

正解：B

詳解
A. 因充電所致車體毀損滅失，通常屬除外不保項目。
B. 正確。為避免或減輕損害之必要行為所生之費用（施救費用），保險公司須負賠償之責。
C. 單純電池自燃或爆炸導致之車體損失，通常列為除外不保。
D. 充電樁設備故障造成的停駛損失屬間接損失，通常除外不保。
風險分析調查法的缺點包含下列那些？①僅將可保風險納入，對不可保風險則忽略捨棄 ②僅適用於小型企業，未能適用所有企業 ③問卷表未包括所有風險，容易造成疏漏 ④僅以保險單為設計藍本，無法因應企業真正的需求 ⑤忽視不可管理風險
  1. ②④⑤
  2. ③④⑤
  3. ②③⑤
  4. ①②③④
提示
風險分析調查（問卷）法的限制：以保單為藍本、僅納可保風險、問卷可能疏漏。逐項檢視①至⑤。
參考答案

正解：C

詳解
A. ②④⑤：②（僅適用小型企業）非該法之主要缺點，組合不符。
B. ③④⑤：含⑤（忽視不可管理風險），且遺漏②之外仍不符正解組合。
C. 正確。風險分析調查法之缺點為②僅適用部分企業之適用性限制、③問卷未涵蓋所有風險易疏漏、⑤忽視不可管理（不可保）風險，即②③⑤。
D. ①②③④：含①與④兩項，範圍過廣，非本題正解組合。
下列何者非風險管理之基本原則？
  1. 勿冒超過自己所能承擔之危險
  2. 勿因小失大
  3. 通盤考慮各風險因素
  4. 要特別重視損失幅度的大小
提示
風險管理基本原則重視「損失頻率」與整體考量；偏重損失幅度大小並非基本原則。
參考答案

正解：D

詳解
A. 勿冒超過自己所能承擔之危險，為風險管理基本原則。
B. 勿因小失大，為風險管理基本原則。
C. 通盤考慮各風險因素，為風險管理基本原則。
D. 正確。風險管理應綜合考量損失頻率與幅度，而非「特別重視損失幅度的大小」，故此項非基本原則。
下列何者可以做為替代性風險移轉工具（Alternative Risk Transfer）？①專屬保險 ②財務再保險 ③預約再保險 ④巨災債券
  1. ①②③
  2. ②③④
  3. ①②④
  4. ①③④
提示
替代性風險移轉（ART）為傳統保險以外之風險移轉工具，如專屬保險、財務再保險、巨災債券。
參考答案

正解：C

詳解
A. ①②③：含③預約再保險（屬傳統再保險安排），非ART工具，組合不符。
B. ②③④：含③預約再保險，非ART工具，組合不符。
C. 正確。①專屬保險、②財務再保險、④巨災債券皆屬替代性風險移轉（ART）工具，即①②④。
D. ①③④：含③預約再保險，非ART工具，組合不符。
在給定時間內、特定信賴水準下，因為市場不利變動造成的預期最大損失，稱之為：
  1. 條件尾端期望值（Conditional Tail Expectation）
  2. 風險值（Value at Risk）
  3. 標準差（Standard Deviation）
  4. 信賴區間（Confidence Interval）
提示
在給定時間與信賴水準下，市場不利變動造成的預期最大損失之專有名詞。
參考答案

正解：B

詳解
A. 條件尾端期望值（CTE）衡量超過VaR後之平均損失，非本題定義。
B. 正確。風險值（Value at Risk, VaR）指特定期間與信賴水準下，因市場不利變動造成之預期最大損失。
C. 標準差衡量離散程度，非預期最大損失。
D. 信賴區間為統計推論之區間估計，非風險衡量指標。
當公司應付巨額賠償時，若可售資產無法即時變現，這種風險稱之為：
  1. 作業風險
  2. 保險風險
  3. 資產負債配置風險
  4. 資金流動性風險
提示
應付巨額賠償時可售資產無法即時變現，指資金週轉／變現能力之風險。
參考答案

正解：D

詳解
A. 作業風險指內部流程、人員、系統失誤之風險，非本題定義。
B. 保險風險指核保理賠相關風險，非本題定義。
C. 資產負債配置風險指資產與負債期間或現金流不匹配之風險，與「無法即時變現」之側重不同。
D. 正確。資金流動性風險指應付巨額賠償時，可售資產無法即時變現之風險。
依美國目前廣泛使用之風險管理手冊中所載明之風險總成本為下列那些項目的總和？①自己必承擔的損失 ②風險和保險管理行政費用 ③保險費 ④風險控制成本 ⑤殘餘物和其他的補償或救濟
  1. ①＋②＋③＋④
  2. ①＋②＋④＋⑤
  3. ①＋②＋③＋④＋⑤
  4. ①＋②＋③＋④—⑤
提示
美國風險管理手冊之風險總成本，為損失、行政費用、保費與控制成本之加總（不扣除殘餘補償）。
參考答案

正解：A

詳解
A. 正確。風險總成本＝①自己必承擔的損失＋②風險和保險管理行政費用＋③保險費＋④風險控制成本，即①＋②＋③＋④。
B. ①＋②＋④＋⑤：以⑤替代③保險費，組合不符。
C. ①＋②＋③＋④＋⑤：多加⑤殘餘補償，重複計入，不符。
D. ①＋②＋③＋④—⑤：將⑤殘餘補償減除，非標準定義之總成本。
保險業進行財產保險商品正式開發，於研擬風險控管說明書時，其內容應至少包括下列那些項目？①評估再保險安排 ②銷售限額預警及控管機制 ③載明銷售限額符合公司所定風險胃納 ④保險單條款
  1. ①④
  2. ②④
  3. ①②③
  4. ①③④
提示
風險控管說明書應載明再保險安排、銷售限額之預警控管及符合風險胃納等控管項目；保險單條款屬商品內容而非控管機制。
參考答案

正解：C

詳解
A. ①④：含④保險單條款（屬商品內容非控管項目），組合不符。
B. ②④：含④保險單條款，非風險控管項目，組合不符。
C. 正確。風險控管說明書至少應包括①評估再保險安排、②銷售限額預警及控管機制、③載明銷售限額符合公司風險胃納，即①②③。
D. ①③④：含④保險單條款，非控管項目，組合不符。
為強化財產保險業因應巨災風險之能力，對會計制度（IFRS 17）轉換所產生之保留盈餘淨增加影響數，將留存於下列那些險種之重大事故與危險變動特別準備金中？①商業性火災保險 ②商業性地震保險 ③資訊安全保險 ④颱風洪水保險
  1. ①③
  2. ②④
  3. ①②③
  4. ③④
提示
IFRS 17 轉換之保留盈餘淨增加，留存於巨災型險種之特別準備金；聚焦地震與颱風洪水等天災險種。
參考答案

正解：B

詳解
A. ①③：含①商業性火災與③資訊安全保險，非本題所指巨災天災險種，組合不符。
B. 正確。對IFRS 17轉換產生之保留盈餘淨增加影響數，將留存於②商業性地震保險與④颱風洪水保險之重大事故與危險變動特別準備金中，即②④。
C. ①②③：含①火災與③資訊安全保險，組合不符。
D. ③④：含③資訊安全保險，非巨災天災險種，組合不符。
住宅火災及地震基本保險提供額外費用之補償保障，下列敘述何者正確？
  1. 清除費用不受不足額比例分攤之限制，惟其與賠償金額合計超過保險金額者，仍以保險金額為限
  2. 臨時住宿費用，每日最高新臺幣 3 千元，但賠償總額以新臺幣 20 萬元為限
  3. 裝潢修復費用補償最高以新臺幣 50 萬元為限
  4. 建築物毁損滅失不適居住者，可有租屋仲介費用、搬遷費用及生活不便補助金之補償，惟有最高給付金額限制
提示
逐項檢視四個額外費用補償敘述之金額上限與分攤規定何者完全正確。
參考答案

正解：D

詳解
A. 清除費用敘述中「不受不足額比例分攤之限制」與現行條款不符，敘述有誤。
B. 臨時住宿費用之每日上限與賠償總額數字與現行條款不符，敘述有誤。
C. 裝潢修復費用之補償上限金額敘述與現行條款不符，敘述有誤。
D. 正確。建築物毀損滅失不適居住時，可獲租屋仲介費用、搬遷費用及生活不便補助金之補償，並設有最高給付金額限制，敘述正確。
甲旅行社向乙產險公司投保旅行業責任保險，下列何者為該旅行社可以獲得的基本保障？①旅遊團員因意外事故所致死亡或失能 ②旅遊團員因細菌傳染病所致死亡或失能 ③護照意外遺失或遭竊重置費用 ④旅遊團員因意外事故所致死亡或重大傷害之善後處理費用
  1. ①②
  2. ②④
  3. ①②④
  4. ①③④
提示
旅行業責任保險之基本保障聚焦意外事故所致死傷及其善後處理費用；細菌傳染病與護照遺失多屬除外或附加。
參考答案

正解：D

詳解
A. ①②：含②（細菌傳染病所致死亡或失能），非基本保障項目，組合不符。
B. ②④：含②細菌傳染病，非基本保障，組合不符。
C. ①②④：含②細菌傳染病，非基本保障，組合不符。
D. 正確。旅行業責任保險之基本保障為①意外事故所致死亡或失能、③護照意外遺失或遭竊重置費用、④意外事故所致死亡或重大傷害之善後處理費用，即①③④。
權利代位的範圍以下列何者為限？
  1. 保險金額
  2. 保險價額
  3. 保險人賠償金額
  4. 保險費
提示
權利（代位）求償之範圍，以保險人實際已給付之賠償金額為上限。
參考答案

正解：C

詳解
A. 保險金額為承保上限，非代位求償之範圍依據。
B. 保險價額為標的實際價值，非代位求償範圍之依據。
C. 正確。權利代位之範圍以保險人實際賠償之金額為限，保險人於給付賠償金額範圍內取得代位求償權。
D. 保險費為投保對價，與代位求償範圍無關。
有關再保險之敘述，下列何者正確？
  1. 比例再保險的責任分攤是以理賠金額為準
  2. 溢額再保險是一種非比例性再保險
  3. 預約再保險雙方當事人對於再保業務是否分出與接受均無法自由選擇
  4. 停止損失再保險是以損失率為基礎之累積型超額賠款再保險
提示
逐項檢視四種再保險敘述：比例分攤基準、溢額再保性質、預約再保自由度、停止損失再保之基礎。
參考答案

正解：D

詳解
A. 比例再保險之責任分攤是以保險金額（而非理賠金額）為準，敘述有誤。
B. 溢額再保險屬比例性再保險，非「非比例性」，敘述有誤。
C. 預約再保險雙方對個別業務之分出與接受仍有相當之自由選擇，敘述「均無法自由選擇」有誤。
D. 正確。停止損失（stop-loss）再保險係以損失率為基礎之累積型超額賠款再保險，敘述正確。
金融監督管理委員會保險局推動「電動車專屬保險參考條款」的主要目的為何？
  1. 促進國內電池產業發展
  2. 區隔電動車與非電動車的風險資料
  3. 統一汽機車保費結構
  4. 增加保險市場競爭度
提示
推動電動車專屬保險參考條款的核心目的，在於累積並區隔電動車與傳統車輛的風險資料，以利合理定價。
參考答案

正解：B

詳解
A. 促進國內電池產業發展非保險局推動該條款之主要目的。
B. 正確。推動電動車專屬保險參考條款之主要目的，在於區隔電動車與非電動車之風險資料，累積經驗以利合理核保與定價。
C. 統一汽機車保費結構非該條款之主要目的。
D. 增加保險市場競爭度非該條款之主要目的。
因應西南氣流及颱風外圍環流之豪雨所造成之災情，現行住宅火災及地震基本保險承保範圍已包含「住宅颱風及洪水災害補償保險」，下列敘述何者正確？①住宅建築物直接因颱風或洪水所造成的損失，保險公司依據建築物房屋稅為基準，提供基本保障 ②住宅直接因颱風或洪水淹水達 30 公分以上，保險公司將按住宅所在地區賠償限額予以理賠 ③某住宅直接因颱風或洪水淹水達 30 公分且有實際損失，保險公司將於實際勘損及理算損失後，於賠償限額內依實際損失金額賠付 ④民眾如投保住宅火災基本保險並額外加保颱風洪水附加條款，對於因颱風或洪水發生所支出之清除費用及臨時住宿費用，保險公司負賠償責任
  1. ①②
  2. ③④
  3. ①③
  4. ②④
提示
住宅颱風及洪水災害補償保險採「定額／賠償限額」型；逐項檢視四項敘述何者符合現行條款。
參考答案

正解：B

詳解
A. ①②：①以房屋稅為基準之敘述及②按地區賠償限額理賠之敘述與現行條款不符，組合錯誤。
B. 正確。③淹水達30公分且有實際損失者，於賠償限額內依實際勘損理算之損失金額賠付；④加保颱風洪水附加條款後，對所支出之清除費用及臨時住宿費用負賠償責任，二者皆正確，即③④。
C. ①③：含①（以房屋稅為基準）敘述有誤，組合不符。
D. ②④：含②（按地區賠償限額理賠）敘述有誤，組合不符。
下列何者非企業財產風險管理的主要成本？
  1. 風險控制費用及保險費用
  2. 自留損失的成本
  3. 風險管理的行政成本
  4. 經理人精神之緊張損失
提示
企業財產風險管理之主要成本為可量化的控制、保險、自留損失與行政成本；無形的精神緊張難以計入。
參考答案

正解：D

詳解
A. 風險控制費用及保險費用為企業財產風險管理之主要成本。
B. 自留損失的成本為企業財產風險管理之主要成本。
C. 風險管理的行政成本為企業財產風險管理之主要成本。
D. 正確。經理人精神之緊張損失屬無形且難以量化之成本，並非企業財產風險管理所列計之主要成本。
經研究調查結果可知，整合性風險管理已獲得企業界廣泛的應用與重視，其被企業界採行的原因包含下列那些？①對財務資源的管理，達到成本節約的目標 ②可提高股東權益及節約資本 ③對低損失頻率及高損失幅度的風險事故可及早作出反應 ④對組織內部的風險更了解而形成競爭優勢 ⑤僅提供解決公司可保性風險及財務風險
  1. ①②③⑤
  2. ①②③④
  3. ①②④⑤
  4. ①②③④⑤
提示
整合性風險管理被企業採行的原因為其全面性效益；「僅提供解決可保性與財務風險」恰為其反面侷限。
參考答案

正解：B

詳解
A. ①②③⑤：含⑤（僅提供解決可保性風險及財務風險），此為侷限性敘述，與採行原因相反，組合不符。
B. 正確。整合性風險管理被採行之原因為①成本節約、②提高股東權益及節約資本、③對低頻高幅風險及早反應、④更了解內部風險形成競爭優勢，即①②③④。
C. ①②④⑤：含⑤侷限性敘述並遺漏③，組合不符。
D. ①②③④⑤：含⑤侷限性敘述，組合不符。
財產損失衡量法中，若重置時無法與原物完全一樣或重置時無法保有與原物相同之功能或效率時，可採用下列那種方法衡量損失？
  1. 重置成本法
  2. 實際現金價值法
  3. 經濟價值法
  4. 功能重置成本法
提示
重置時無法取得相同功能或效率之原物時，採用以同等功能替代為基礎的衡量方法。
參考答案

正解：D

詳解
A. 重置成本法以重置相同原物之成本衡量，但本題前提為無法取得相同原物，不適用。
B. 實際現金價值法為重置成本減折舊，未針對「無法保有相同功能」之情形而設。
C. 經濟價值法以未來收益折現衡量，非本題所指之功能替代衡量法。
D. 正確。功能重置成本法係於無法重置相同原物時，以具同等功能之替代品成本衡量損失。
下列何者非骨牌理論的特性？
  1. 著重於物理因素
  2. 強調風險之發生有前因後果之順序關係
  3. 認為人員訓練最為有效
  4. 著重於事前的預防措施
提示
骨牌理論（海因里希）強調人為因素與事故間的因果連鎖；「著重於物理因素」非其特性。
參考答案

正解：A

詳解
A. 正確。骨牌理論強調人為與管理因素之連鎖關係，著重於人的不安全行為，而非「物理因素」，故此項非其特性。
B. 強調風險之發生有前因後果之順序（連鎖）關係，為骨牌理論特性。
C. 認為移除關鍵骨牌（如人員訓練）最為有效，為骨牌理論特性。
D. 著重於事前的預防措施（移除骨牌以中斷連鎖），為骨牌理論特性。
損失支付的時間與預期不一致時，對於財產保險公司所造成的風險稱之為：
  1. 動態風險
  2. 純損風險
  3. 基本風險
  4. 時間風險
提示
損失支付時點與預期不一致，影響資金運用與準備提存，屬與「時間」相關之風險。
參考答案

正解：D

詳解
A. 動態風險指經濟、社會環境變動所生之風險，非本題定義。
B. 純損風險指僅有損失而無獲利之風險，非本題定義。
C. 基本風險指影響廣大群體、源於社會經濟之風險，非本題定義。
D. 正確。損失支付的時間與預期不一致，對財產保險公司所造成之風險稱為時間風險。

財產保險行銷概要

有效的教育訓練可以提高生產力、提升員工士氣，但通常保險經紀人公司的規模不如保險公司大，不像保險公司對業務人員有較完善的教育訓練。完善的教育訓練通常包含四個主要步驟，請依此四個步驟，試述財產保險經紀人公司可以如何實施較完善的教育訓練？（25 分）

提示
教育訓練是循序漸進的系統工程。試著從「訓練前要先做什麼、過程中如何進行、最後如何驗收」的時間軸去思考，把完整流程拆成四個彼此銜接的步驟，並針對經紀人公司規模小、資源有限的特性，提出務實的實施方式。
參考答案

完善的教育訓練通常包含四個主要步驟：需求評估（評估）、訓練設計與規劃、訓練實施、訓練成效評估與回饋。財產保險經紀人公司礙於規模較小，可採以下做法逐步落實：

一、訓練需求評估：先從組織目標、工作職務與業務人員現況三層面分析，找出績效落差與知能缺口（如商品知識、法令遵循、銷售技巧、數位工具）。規模小者可採問卷、主管觀察、業績資料分析等低成本方式，精準鎖定最迫切的訓練主題，避免資源浪費。

二、訓練設計與規劃：依需求設定具體可衡量的訓練目標，規劃課程內容、講師、教材、時數、地點與預算。經紀人公司可善用外部資源——如參加保險公會、產險公司提供的共同訓練、線上課程（e-learning）、跨公司聯合訓練、考取證照課程——以較低成本取得專業師資與教材。

三、訓練實施：依規劃執行課程，採用多元方式（課堂講授、案例研討、角色扮演、隨車／在職輔導 OJT、線上自學）。資深經紀人帶領新人實作（師徒制）特別適合小公司，可在不增加太多成本下傳承實務經驗。

四、訓練成效評估與回饋：以反應、學習、行為、結果（Kirkpatrick 四層次）評估訓練成效，透過測驗、回訓觀察、業績與客戶滿意度等指標檢視，並將結果回饋作為下一輪需求評估的依據，形成持續改善的循環。

行銷的本質是為顧客創造價值，而顧客知覺價值（Customer Perceived Value，CPV）乃是由顧客自服務中所享有的品質／利益以及為了取得服務而必須付出的成本／代價兩大因素構成。請試述顧客自服務中所享有的品質／利益涵蓋了那些項目？產險經紀人可以採用那些做法來增進顧客可享有的品質／利益？（25 分）

提示
顧客知覺價值是「所得利益」減「所付代價」。本題只問前者——顧客從服務中得到的品質／利益有哪些面向，以及產險經紀人能怎麼「加分」這些利益。可從產品本身、服務過程、人員、形象等構面切入。
參考答案

顧客自服務中所享有的品質／利益，主要涵蓋下列項目：

一、產品利益：保險商品本身所提供的保障範圍、保額、承保條件等核心保障功能是否符合顧客的風險需求。

二、服務利益：投保、契約變更、保全、理賠等過程的便利、迅速、透明與專業協助，以及售後持續的關懷服務。

三、人員利益：業務人員（經紀人）的專業知識、誠信、態度與溝通能力所帶給顧客的信賴感與安心感。

四、形象利益：經紀人公司與承保保險公司的品牌、信譽、財務穩健度等帶給顧客的心理價值。

產險經紀人可採行下列做法增進顧客可享有的品質／利益：

1. 提升專業與證照：強化商品、法令與風險管理專業，站在客戶立場做跨公司商品比較分析，提供客觀適切的保險規劃。

2. 強化服務流程：簡化投保手續、運用數位工具提升透明與效率，於理賠時主動協助保戶辦理，發揮經紀人協助理賠的角色。

3. 落實關係行銷：以建立長期互利關係為目標，做好售後服務、定期保單檢視與風險關懷，提高顧客滿意度與回購率。

4. 樹立專業形象：講究服裝儀容與服務品質，建立公司信譽與品牌，提升顧客的信任性（Assurance）與整體知覺價值。

現今行銷導向已演變進入何種導向時代？

  1. 生產導向

  2. 銷售導向

  3. 行銷導向

  4. 社會行銷導向

提示
想想行銷觀念的演進史：從只重生產、到努力推銷、再到以顧客需求為中心，最後加入對社會與環境責任的考量。問的是「現今」最新的階段。
參考答案

正解：D

詳解
A.

生產導向是最早期，強調大量生產、降低成本，非現今最新階段。

B.

銷售導向強調積極推銷既有產品，屬演進中期，非現今導向。

C.

行銷導向以顧客需求為中心，較社會行銷導向早一階段，非最新。

D.

正確。社會行銷導向在滿足顧客需求之餘，兼顧社會福祉與長期利益，是現今行銷觀念演進的最新階段。

行銷人員必須瞭解目標市場的需要（need）、欲望（want）與需求（demand），下列敘述何者錯誤？

  1. 需要是個人感覺某些基本滿足被剝奪的狀態

  2. 慾望是人類在文化及個人個性的塑造下所呈現的需要形式

  3. 需求會轉變為行動

  4. 市場上的需求，無需購買力的支持

提示
找出敘述錯誤的選項。逐一檢視需要、欲望、需求的定義；特別注意「需求（demand）」必須有購買力支撐才算數。
參考答案

正解：D

詳解
A.

正確定義。需要（need）是基本滿足被剝奪的狀態，敘述無誤。

B.

正確定義。欲望（want）是需要在文化與個性塑造下的具體形式，敘述無誤。

C.

需求會引導購買行動，敘述大致無誤。

D.

正確答案（敘述錯誤者）。需求（demand）是有購買力支持的欲望，缺乏購買力即非有效需求，故「無需購買力的支持」錯誤。

下列那一個項目不屬於消費者購買決策程序的階段？

  1. 需要認知

  2. 資訊蒐集

  3. 市場定位

  4. 方案評估

提示
消費者購買決策五階段是行銷學經典模型。把不屬於「購買者個人決策歷程」、而是「企業端」作業的選項挑出來。
參考答案

正解：C

詳解
A.

需要認知是購買決策的起點，屬於該程序。

B.

資訊蒐集是決策第二階段，屬於該程序。

C.

正確答案。市場定位是企業行銷策略（STP）的作為，非消費者個人購買決策的階段。

D.

方案評估是決策中比較各選項的階段，屬於該程序。

保險行銷與一般實體產品不同，下列關於保險行銷特色的敘述何者錯誤？

  1. 保險行銷產品的非覓求特色

  2. 保險行銷服務的不可試用特色

  3. 保險市場之行銷不具有監理的特色

  4. 保險行銷服務品質的易變特色

提示
找錯誤敘述。保險具有高度監理特性，與「不具監理特色」的說法相矛盾。
參考答案

正解：C

詳解
A.

正確。保險屬非覓求商品，消費者通常不會主動尋求購買。

B.

正確。保險為無形服務，購買前無法試用。

C.

正確答案（敘述錯誤者）。保險業受高度監理，行銷確實具有監理特色，故「不具有監理的特色」錯誤。

D.

正確。保險服務品質因人、因時而異，具易變特色。

產物保險銷售人員的薪酬制度較複雜且差異性也大，下列何種制度可使員工具最充分的薪酬安全感？

  1. 純佣金制

  2. 佣金與保證底薪制

  3. 固定薪資加獎金制

  4. 純薪資制

提示
薪酬安全感與「固定收入比例」成正比。比較各制度中保證／固定的部分有多少，純薪資制完全不靠業績波動。
參考答案

正解：D

詳解
A.

純佣金制收入完全隨業績浮動，安全感最低。

B.

佣金加保證底薪雖有底薪保障，但仍含浮動佣金，安全感不及純薪資。

C.

固定薪資加獎金有底薪，但獎金仍浮動，安全感次之。

D.

正確。純薪資制收入完全固定、不受業績影響，員工薪酬安全感最充分。

產險公司行銷成本的績效評估，其衡量不包括那一項目？

  1. 費用率

  2. 佣金率

  3. 利潤率

  4. 每股盈餘

提示
找不屬於行銷成本績效衡量的指標。費用率、佣金率、利潤率都直接與行銷成本／效益有關；每股盈餘是整體財務獲利指標。
參考答案

正解：D

詳解
A.

費用率衡量行銷與營業費用占比，屬行銷成本績效指標。

B.

佣金率反映通路成本，屬行銷成本績效指標。

C.

利潤率衡量行銷投入後的獲利成效，屬績效指標。

D.

正確答案。每股盈餘是公司整體財務獲利指標，非行銷成本績效的衡量項目。

就保險商品的生命週期而言，銷售成長逐漸地趨緩，競爭者最多。利潤因行銷成本增加而減少，是屬於那一生命週期？

  1. 導入期

  2. 成長期

  3. 成熟期

  4. 衰退期

提示
題幹關鍵字：銷售成長趨緩、競爭者最多、利潤因成本增加而減少。對照產品生命週期四階段，這些特徵指向競爭最激烈的那一期。
參考答案

正解：C

詳解
A.

導入期銷售緩慢、競爭者少，與題幹不符。

B.

成長期銷售快速上升、利潤增加，與題幹「成長趨緩、利潤減少」不符。

C.

正確。成熟期銷售成長趨緩、競爭者最多、利潤因行銷成本增加而下降，完全符合題幹特徵。

D.

衰退期銷售下滑、競爭者退出，與「競爭者最多」不符。

下列何者非產險公司透過銀行保險通路的優點？

  1. 多樣化的選擇

  2. 擅長運用多重行銷的優勢

  3. 運用分行地利之便

  4. 銀行理財專員的保險專業度高於產壽險顧問

提示
找「非」優點的選項。銀行保險的優點在通路廣、便利、整合行銷；但理財專員的保險專業度未必高於專業產壽險顧問。
參考答案

正解：D

詳解
A.

銀行可提供多樣化金融商品選擇，屬優點。

B.

銀行擅長多重行銷、交叉銷售，屬優點。

C.

銀行分行據點多、便利近民，屬地利優點。

D.

正確答案。銀行理財專員的保險專業度通常不高於專業產壽險顧問，此敘述非優點。

下列那一財產保險商品項目，財產保險業得辦理網路投保？

  1. 要保人或被保險人非為自然人者

  2. 每張保單主附約年繳保費合計超過新臺幣十萬元者

  3. 要保人與被保險人非為同一人之車體損失險

  4. 登山綜合保險

提示
依主管機關規定，網路投保有對象與商品限制。多數限制（法人、高保費、非同一人車體險）都不得網路投保，找出可辦理的那一項。
參考答案

正解：D

詳解
A.

要保人或被保險人為法人者，不得辦理網路投保。

B.

年繳保費超過十萬元者超出網路投保限額，不得辦理。

C.

要保人與被保險人非同一人之車體損失險，屬限制不得網路投保。

D.

正確。登山綜合保險屬得辦理網路投保之財產保險商品。

保險行銷與保險行銷管理確有不同，關於保險行銷與保險行銷管理的比較，下列敘述何者錯誤？

  1. 保險行銷是保險企業組織的功能活動之一

  2. 保險行銷管理強調的是行銷目標的達成

  3. 保險行銷管理說明如何設計保單以滿足保戶需求

  4. 保險行銷是一種企業組織的活動現象

提示
找錯誤敘述。注意「設計保單以滿足保戶需求」屬於行銷（產品開發）功能，而非行銷管理的核心定義。
參考答案

正解：C

詳解
A.

正確。保險行銷是企業組織的功能活動之一。

B.

正確。保險行銷管理強調行銷目標的達成。

C.

正確答案（敘述錯誤者）。設計保單以滿足需求是保險行銷（產品）的功能，將其歸為行銷管理的說明並不適當。

D.

正確。保險行銷是一種企業組織的活動現象。

區隔消費者市場之基礎即是用以區隔市場的變數，下列何者不屬於市場區隔變數之人口統計變數？

  1. 人口密度

  2. 家庭人數

  3. 所得

  4. 年齡、性別

提示
人口統計變數指年齡、性別、所得、家庭人數等個人／家庭屬性。人口密度屬於地理變數，不是人口統計變數。
參考答案

正解：A

詳解
A.

正確答案。人口密度屬於地理區隔變數，不是人口統計變數。

B.

家庭人數屬人口統計變數。

C.

所得屬人口統計變數。

D.

年齡、性別屬人口統計變數。

臺灣某產險公司，不斷透過廣告宣傳方式強調公司汽車保險差異化的服務，為車主及其愛車保駕護航，尤其強調 24 小時 30 分抵達事故現場協助處理，這是運用何種差異化途徑來建立其競爭優勢？

  1. 產品差異

  2. 服務差異

  3. 人員差異

  4. 形象差異

提示
強調「24 小時 30 分到場協助處理」是一種服務上的差異化，而非產品本身、人員或形象。
參考答案

正解：B

詳解
A.

產品差異指商品本身設計的不同，非本題訴求。

B.

正確。強調快速到場協助處理是服務內容的差異化，屬服務差異。

C.

人員差異指員工素質的差異，非本題訴求。

D.

形象差異指品牌形象的差異，非本題訴求。

下列何種保險屬於第三類保險單（Third Sector Policy）？

  1. 人壽保險

  2. 傷害保險

  3. 汽車保險

  4. 火災保險

提示
第三類保險（Third Sector）介於人身（第一類）與財產（第二類）之間，典型為傷害險與健康險。
參考答案

正解：B

詳解
A.

人壽保險屬第一類（人身保險）。

B.

正確。傷害保險介於人身與財產保險之間，屬第三類保險。

C.

汽車保險屬第二類（財產保險）。

D.

火災保險屬第二類（財產保險）。

保險公共關係，其主要目的為何？

  1. 建立保險消費者的購買習慣

  2. 維護公司的產品

  3. 建立保險公司的良好形象

  4. 改變保險消費者的價值觀

提示
保險公共關係的核心在於對外溝通、經營企業與社會大眾的關係，目的不在直接促成個別購買，而在於塑造整體企業在社會大眾心中的觀感與信譽。
參考答案

正解：C

詳解
A.

建立購買習慣偏向促銷與銷售作為，非公共關係的主要目的。

B.

維護產品屬產品管理層面，非公共關係的主要目的。

C.

正確。保險公共關係主要目的在於塑造並維護保險公司的良好形象與社會信譽。

D.

改變消費者價值觀並非公共關係所能直接達成，亦非其主要目的。

針對地震險或颱風洪水險而言，若是以地區或地形去區隔市場，被區隔出來的市場是否需要該保險較易分辨，這種市場區隔符合那一個市場區隔有效性準則？

  1. 可衡量性（measurability）

  2. 異質性（differentiability）

  3. 足量性（substantiality）

  4. 可接近性（accessibility）

提示
以地區、地形區隔後，各區隔對該保險的「需要程度明顯不同、彼此有別」，反映的是區隔之間具有可資辨別的差異性。對應市場區隔有效性準則中的異質性。
參考答案

正解：B

詳解
A.

可衡量性指市場規模、購買力等可被量化衡量，非本題強調「各區隔需求彼此有別」之意。

B.

正確。以地區、地形區隔後，各區隔對地震／颱洪險的需要程度明顯不同、易於分辨彼此差異，符合異質性（differentiability）準則。

C.

足量性指區隔規模須足以獲利，非本題重點。

D.

可接近性指能有效觸及該市場，非本題重點。

保險行銷人員需具備專業證照，並講究服裝儀容，其目的乃在建立保戶對保險業務員服務品質的：

  1. 穩定性（Reliability）

  2. 回應性（Reponsiveness）

  3. 信任性（Assurance）

  4. 同理心（Empathy）

提示
專業證照與服裝儀容傳達的是「可被信賴、有保障」的感受，對應 SERVQUAL 中的保證／信任構面。
參考答案

正解：C

詳解
A.

穩定性指服務可靠一致，非本題重點。

B.

回應性指迅速回應顧客，非本題重點。

C.

正確。專業證照與儀容建立顧客對業務員的信任與保證感，屬信任性（Assurance）。

D.

同理心指設身處地關懷顧客，非本題重點。

為幫助保戶明瞭保單或保險服務可為其保障需求提供一個適當的解決方式，保險業務員可提出那一型態的問題？

  1. 調查式問題

  2. 探索式問題

  3. 確認式問題

  4. 需求滿足式問題

提示
題幹強調幫助保戶「明瞭保單可如何解決其保障需求」，這類引導保戶看見解決方案、滿足其需求的提問，即屬需求滿足式問題。
參考答案

正解：D

詳解
A.

調查式問題用於蒐集保戶現況資訊，非本題引導解決方案之提問。

B.

探索式問題用於挖掘潛在需求與問題，非本題重點。

C.

確認式問題用於確認保戶想法或需求，非提供解決方式的提問。

D.

正確。引導保戶明瞭保單或服務能如何滿足其保障需求、提供解決方式，屬需求滿足式問題。

影響自用小客車竊盜損失險費率的考慮因素有多種，由於女性發生汽車失竊的可能性相對於男性較低，此等狀況會影響費率係屬於：

  1. 從人因素

  2. 從車因素

  3. 地區因素

  4. 其他因素

提示
費率因子分從人、從車、地區等。性別屬於「駕駛人／要保人本身」的特性，歸類為從人因素。
參考答案

正解：A

詳解
A.

正確。性別屬駕駛人本身的特性，影響費率係屬從人因素。

B.

從車因素指車輛廠牌、價值等，非性別。

C.

地區因素指投保地區的風險差異，非性別。

D.

性別已明確歸於從人因素，非其他因素。

產品整體概念是現代行銷學的一個主要理論，購買各商業火災保險所獲得的損失預防效果利益係屬於保險產品整體概念的那一個層次的產品？

  1. 核心商品

  2. 基本商品

  3. 擴大商品

  4. 期望商品

提示
產品整體概念分核心、基本（有形）、期望、擴大、潛在等層次。「損失預防效果」是超越基本保障的附加利益，屬擴大層次。
參考答案

正解：C

詳解
A.

核心商品指最基本的保障利益（風險轉嫁），非損失預防附加利益。

B.

基本商品指核心利益的有形化，非本題附加利益。

C.

正確。損失預防效果屬於超出基本保障的附加利益，係擴大商品層次。

D.

期望商品指顧客購買時預期具備的條件，非本題重點。

Insurtech（保險科技，Insurance Technology）包含互聯網與物聯網，下列關於二者的敘述何者錯誤？

  1. 互聯網是網路與網路之間所串連成的龐大網路

  2. 物聯網被稱為世界資訊產業發展的第三次革命

  3. 互聯網訊息傳送多半是使用者在沒有意識的情況進行

  4. 物聯網往往是使用者在沒有意識的狀況下做成了訊息傳送

提示
找錯誤敘述。互聯網訊息傳送多半是「使用者有意識」進行；物聯網才是在使用者無意識下自動傳送。注意兩者敘述是否被對調。
參考答案

正解：C

詳解
A.

正確。互聯網是網路與網路串連成的龐大網路。

B.

正確。物聯網被稱為資訊產業的第三次革命。

C.

正確答案（敘述錯誤者）。互聯網訊息傳送多半是使用者「有意識」進行，敘述為「沒有意識」係錯誤。

D.

正確。物聯網常在使用者無意識下自動完成訊息傳送。

關於商業式銷售與顧問式銷售二者的比較，下列敘述何者正確？

  1. 商業式銷售，客戶導向，專注解決問題

  2. 顧問式銷售，產品導向，專注銷售數量

  3. 商業式銷售的銷售策略，係雙向溝通，針對需求量身訂做

  4. 顧問式銷售的關係建立，建立持續服務與長期信任

提示
找正確敘述。顧問式銷售＝客戶導向、解決問題、雙向溝通、建立長期信任；商業式銷售＝產品導向、重銷售量。把選項中與此一致者挑出。
參考答案

正解：D

詳解
A.

客戶導向、專注解決問題是顧問式銷售的特徵，敘述張冠李戴，錯誤。

B.

產品導向、專注銷售數量是商業式銷售的特徵，敘述張冠李戴，錯誤。

C.

雙向溝通、量身訂做是顧問式銷售的策略，歸給商業式銷售係錯誤。

D.

正確。顧問式銷售重視建立持續服務與長期信任的關係，敘述正確。

保險行銷環境的結構與一般行銷環境相同，因保險產業的特殊性有其特殊名稱，保險代理人、保險經紀人或銀行在保險行銷環境的個體環境因素係屬於何種角色？

  1. 供應商

  2. 競爭者

  3. 中間商

  4. 顧客

提示
保險代理人、經紀人、銀行在通路上居於保險公司與顧客之間，扮演「中間商」的角色。
參考答案

正解：C

詳解
A.

供應商指提供生產要素者，非代理人、經紀人的角色。

B.

競爭者指同業對手，非本題角色。

C.

正確。代理人、經紀人、銀行居於保險公司與顧客之間，屬中間商。

D.

顧客是購買保險者，非中間通路角色。

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